Mange af os er nok af den opfattelse, at sælgere er blandt de mest irriterende mennesker i verden. Hvorfor? Fordi de aldrig lytter, når du høfligt fortæller dem, at du ikke er interesseret. Når du tager telefonen og indser, at du er stuck med en avis-sælger, tænker du sikkert for dig selv: “Øv, jeg skulle ikke have taget den.”
Så sælgere står over for en stor udfordring, ganske enkelt fordi folk forventer, at det bliver en irriterende oplevelse. Det behøver dog ikke være sådan! Det hele kommer ned til at eliminere 3 typiske fejl, som sælgerne gør:
1. “Lad mig vise dig, hvilke produkter jeg kan tilbyde”
Det gode salgsmøde starter et andet sted. Forestil dig at du tager en tur med din klient. Du har allerede forberedt en rute, som du er helt sikker på, at din klient vil kunne lide. Du kender denne rute ud og ind, hvilket er et godt udgangspunkt. Men i stedet for at gå din forudbestemte rute, bør du sammen med din kunde beslutte, hvilke stier I skal tage. Lad kunden udtrykke sine behov og ønsker, og bevæg jer derefter sammen hen imod en løsning. Start ikke mødet med at præsentere dine løsninger, men spørg ind til dine kundes behov. Deltag i en dialog for at få en bedre forståelse af den ideelle løsning til din kunde.
2. “Du kommer til at spare tusindvis af kroner”
At spare penge er uden tvivl fantastisk. Men at sælge handler ikke kun om penge; det handler om forholdet mellem sælger og kunde. Det er alment kendt, at det er langt dyrere at sælge til nye kunder end at sælge til eksisterende kunder. Alligevel virker det til, at mange sælgere glemmer at pleje forholdet, så snart kunden har underskrevet aftalen. Rationelle fakta og økonomi er langt fra de afgørende faktorer, når kunderne beslutter, hvilket produkt de skal gå med. Forskning viser, at op til 60% af mislykkede salgsmøder ikke skyldes produktet, men snarere en manglende kemi mellem sælger og kunde, samt manglende kultur mellem de to virksomheder. Interessant, ikke?
3. “Jeg vender tilbage til dig i løbet af i morgen”
Men det gjorde du ikke. Og pludselig er jeg som køber ikke interesseret mere. Mange sælgere har så travlt med at forsøge at lukke så mange kunder som muligt, at de helt glemmer at følge op de kunder, der har indikeret interesse. Man bør altid sende en følgeseddel samme dag som mødet fandt sted – helst lige efter mødet – for at sikre, at kunden ikke har noget incitament til at hoppe af aftalen.
Det er fejl, vi alle laver, og vi ved det jo egentlig godt – men det er ofte de simple ting, der ryger i glemmebogen i en travl hverdag. Det her er i hvert fald vores erfaringer, og vi håber du kan bruge dem. 🙂